会社での営業成績が伸びない・・・。何が悪いんだろう。１位や２位のトップ層は何を意識しているんだろう。
上記のような悩みを、営業成績１位の私が解決します。
この記事を読んだ人は、明日から試してみてください。うなぎ登りに成績がアップします。うさん臭いなと感じる人も、2分で読めるのでぜひ最後まで読んでみてくださいね。
- 営業成績が悪い人の特徴
- 営業成績を一気に上げる方法
- 営業は第一印象からはじまっている
- 商品やサービスは押し売りはしない
筆者である161Pは
J○Bでクレジットカードの営業や、PAYなどの決済サービスの開拓、商品のイベント販売、スマホの販売など、あらゆるBtoCの営業で１位でした。最後の会社も商社だったのでわりとずっと営業をしてきました。
現在は、昔から好きだった音楽を軸に、ブログやYouTubeなどでお仕事しています。
先に言っておくと、不動産の営業やB to Bの経験はあまりないです。
とはいえ、同じ営業なので、本質自体は変わらないので、安心して読み進めてください。
前おきが長くなる前に、本題に入ります。
目次
【分析は意味ない】１位が教える営業成績を簡単にアップさせる秘密
さっそく結論、「雰囲気を良くして、必要な商品やサービスは添えるだけ」です。
小手先の技術などはある程度の効果はりますが、本質ではありません。
もっと深掘りすると以下のとおりです。
- 最初のあいさつの時点でうさんくささを消しておく
- 相手を否定しない
- 決して相手におしうりをしない
- 必要な商品やサービスは添えてあげるだけ
- 事実と主観は切り分ける
上記のとおり。
クレカだろうが、スマホだろうが、商品販売だろうが、不動産だろうがここの本質は変わりません。もちろんその他にも小さなテクニックもありますが、そういった小細工は「本質がしっかりできていること」が大前提です。
例えば、多くの営業職ではクローズするときに「特別感や限定感を出す」というテクニックがあります。
- 「本日限定でこのお値段です」
- 「お申し込みは早い方がいいですよ」
- 「お客様には特別にこのお値段でご提供させていただきます！」
✔︎ 上記のようなテクニックは、クローズまでの流れが大事です。
- うさんくささが決してないこと
- お客さんとの距離感がグッと縮められていること
- 押し売りを1回でもしてこなかったこと
などが大前提です。ここの本質がわかっていないと営業成績なんて絶対に上がらないです。
本質がわかっていない人はテクニックでどうにかしようとする
本質がわかっていない人はテクニックばかりに目がいってしまっていることが多いです。
- 「クローズがまずかった」
- 「見せ方が悪かった」
- 「タイミングが悪かった」
など色々分析をはじめますが、ハッキリ言って意味がありません。
営業成績をあげたいなら、まずは基本的な態度や所作、接客を見直すべきです。
先日ちょっと引っ越しをしようと思って、ネットで見た物件の内見をしよう不動産屋さんに足を運びました。
そして、お店に入った瞬間「あ、ここはダメだな」と感じました。
なぜなら、「いらっしゃいませ」もなく、偉そうなベテランそうな人たちが、ポケットに手を突っ込みながら書類を片手にお仕事をしていたからです。
もう雰囲気が最悪ですよね。
それから、担当の人が席に通してくれて接客がはじまったのですがこれも最悪でした。
- シャツを半分までまくっている
- ときどき肘をついて話す
- ときどきタメ口になる
もう論外ですよね。そもそも最初の印象が最悪だったので、「あ、もうここでは決めないでおこう」となりました。
それでも気になっている物件の内見はしたかったので、さくっと終わろうと思っていたんですよね。
そうしたら「あ〜！そこの物件は全然だめですよ。オーナーさんが面倒くさいし、更新費用が高いですし。ペラペラペラ」
と話し始めました。営業マンが一番やってはいけない「相手を否定する」ことから始めちゃったんですよね。
相手のことを決めつけている人は論外
上記のような営業マンは相手の考えを決めつけているので成績が伸びません。
例えば、「更新費用が高い」という話したところです。
お客さんは「別に更新費用や家賃が高くても問題ない」と考えているかもしれないですよね。
それなのに、いきなり「やめた方がいいですよ。更新費用が高いんで」と否定するのはもう論外です。
オーナーさんが面倒くさいと言うのも、その人の主観でしかありません。
結局その後いくつか内見をしたのですが、良いと思える物件はありませんでした。
しまいには「ぜひここにしましょう！今日なら敷金・礼金がんばります！」
とトンチンカンなクローズトークをしてきました（笑）、それでも断っていると
「それなら、お申し込みだけでもしておきましょう。もし後からしたいとなるとムダに時間がかかっちゃいます！」とまたもや意味のない小手先のテクニックを頑張って使っていました。
もちろん結果はお断りです。明らかに営業感が出ていますし、自分の実績のしか考えていないんだなあと思いました。
こういった営業が下手な人には他にもいろんな特徴があります。
一緒に見ていきましょう。
営業成績が上がらない人の特徴と解決策
結論、以下のとおりです。
- 態度、所作、第一印象が悪い
- うさんくさい
- 相手を否定する
- 事実と主観を切り分けられていない
- 相手のことを考えていない
裏を返せば、これらができていれば自然と成績がアップします。
とはいえ、あまり難しく考える必要はありません。
「雰囲気を良くし、必要な商品・サービスを添えるだけ」
非常にシンプルです。
営業成績が悪くて悩んでいる人は、まずは本質から見直すことをおすすめします。
テクニック分析は全く意味がありません、やるなら本質の分析をやりましょう。
営業はもちろん、販売や接客、セールストークやクローズトークなどの、テクニックなどについては別記事やYouTubeで解説します。
161P
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